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工作中，我们不但要向客户介绍新品牌的基本情况 ，还要与客户共同对新品牌的销售前景进行预测 。此外 ，要向客户介绍一些适用的推销技巧，让客户学会向消费者推介新品牌。二 、品牌培育工程中要充分考虑零售客户的销售情况和经济实力，这是成功培育品牌的前提 。客户经理应根据市场情况与客户一起分析卷烟消费需求 ，根据周围居民消费水平 、消费习惯等制定销售计划 ，避免客户在购进卷烟后因滞销而占压流动资金，挫伤他们的销售积极性 。三、要及时收集新品牌的销售信息 ，跟踪监测销售情况 ，这是成功培育品牌的基础工作。四 、品牌培育工作建立在良好的客户关系基础上。要取得客户的信任，前提是从客户的角度考虑问题 ，切忌急于求成 。五 、要对零售客户进行有效区分 。一个品牌不可能适合所有的零售客户 ，培育中我们首先要找准品牌、零售客户、消费者三者的结合点，最终将卷烟准确地销售给适合的消费者。六 、从零售客户的角度看 ，同一品牌也要采用不同的培育方法 。零售客户的经营思路 、能力各不相同 ，不但需要我们用不同的方法向他们推介品牌，也需要我们传授给他们不同的销售方法与技巧 。作者单位：山东济南槐荫区烟草专卖局（营销部）
客户经理如何做好新品牌宣传推介工作
对于我们烟草商业企业来说 ，在实际工作中 ，往往会出现品牌培育与预期效果有差距。那么我们该如何做好新品牌卷烟的培育工作呢？根据以往的营销工作经验和对市场情况的调查分析，我认为做好以下工作十分重要：
选择好目标市场 。不同档次的卷烟都有其消费市场和消费群，当一个需要培育的新品牌进驻市场时,在推出这个卷烟新品牌时应充分考虑价格档次这个因素 ，在对市场细分的基础上 ，找准目标市场，然后对目标市场进行定位 。比如：高价位的新品可以选择消费活跃、对新品接受能力强的县城繁华地段 ，而中档价位的新品可以选择消费结构高 、接受能力强的县城或者农村集贸市场 ，低档价位的新品则可选择经济水平相对偏低 、消费能力薄弱、消费理念保守的农村市场。
做好宣传工作 。新品牌上市前先确定目标市场，选好目标市场后 ，就应该对培育的新品牌进行大力的宣传 ，宣传要全面，不仅要从卷烟的产地 、质量 、包装、吸味上进行宣传 ，还要发放新品牌宣传资料或告示牌 ，如果有条件的还可发放品吸烟让大家品吸 。在新品牌上市后，电话订货员可以通过电话向零售户介绍和推介 ，客户经理走访 、送货员送货 、稽查员检查市场的时候也应该向零售户宣传 ，同时我们也可以要求零售户在订购了新品牌后向他们的消费群体介绍和宣传，只有宣传工作做到位了才能让零售户、消费者了解新品牌卷烟的一些特点，从而才能有的放矢地推荐新品牌 ，以进一步提高新品牌的上柜率 ，从而提高新品牌知名度。
做好上柜摆放工作 。新品牌上市不仅要做好上柜工作，同时一定要兼顾到产品的摆放位置 ，争取做到“找得到 、看得到 、买得到 ” ，让消费者一目了然，通过视觉效果 ，刺激消费者的购买欲望 ，从而提高新品牌的知名度 。
做好市场需求预测工作。在对卷烟需求预测的过程中，要根据历史数据 ，预测新品牌卷烟需求带来的影响 ，及时调整和完善预测模型。特别是要掌握目标市场各类型消费人群的情况，把握不同市场的消费特征和变化趋势 ，并分类进行研究分析 ，真正把现有的客户分类和市场细分、品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高市场需求预测准确率 。
做好后期跟踪服务工作 。了解新品牌的销售情况就要从了解零售户的库存情况着手，客户经理在走访的过程中要进行必要的库存跟踪和服务跟踪 ，做到对库存的科学管理 ，既要注意避免出现过多滞销库存的现象，又要避免出现脱销现象。如出现滞销情况要及时分析滞销的原因并及时提供解决方案 ，防止客户存货时间长而导致卷烟产生霉变 ，避免客户不必要的损失，如果出现脱销 ，要提醒客户及时补货 。同时要对市场情况进行必要的调查和分析 ，对调查分析所得的资料进行汇总，从而制定出一套合理的供货计划 ，这样才能更好地为新品牌打开销路 。无论是重点品牌还是新品牌的培育 ，最主要还要紧紧跟踪客户销售情况，以便我们及时找出培育的缺点和不足并及时做好调整工作。新品牌不像重点品牌有着较高的知名度 ，对此我们应该稳步地提高新品牌的知名度和发展进程 ，这个就是需要靠跟踪服务来及时掌握了解 。所以我们客户经理应该充分掌握新品牌的销售动态和市场反映情况，这样才能完美地做好新品培育 。
总之，新品牌的培育并不是一朝一夕的事情 ，任何一个新品牌培育成功的背后都要付出很大的努力和艰辛才能实现。
对于烟草企业来说 ，新品卷烟的上市是对区域市场卷烟品牌的丰富和市场拓展；对于卷烟消费者来说，则意味着拥有更多的选择；而对于卷烟零售户来说 ，新品卷烟则有可能是新的盈利增长点 。因此 ，新品卷烟的宣传推广工作对卷烟营销工作来说显得尤为重要，客户经理作为营销工作的主体应积极开展多项措施扩大新品卷烟的知名度和上柜率 ，提高其市场占有率和美誉度 。
一、找准品牌定位 ，做好品牌市场细分
各个品牌 、不同价位 、不同包装风格的卷烟都会有不同的市场反应和目标消费群体。客户经理在新品上市时首先应分析该品牌卷烟的特点，选取适宜销售的客户业态类型 ，调取同价位卷烟的销售对比 ，对新品卷烟的市场预期进行预测，以此为基础进行新品卷烟的品牌定位工作 ，选取和制定适用的新品推荐宣传策略 。二、以点带面 ，努力提高上柜率
客户经理在进行新品卷烟宣传推介时，采用以重点客户带动一般客户销售的方式往往会达到事半功倍的效果 。重点客户对新品卷烟接受度相对较高，且销售能力强 、顾客人数多 、卷烟销售速度快 ，通常易于快速扩大新品卷烟的知名度 ，建立起新品卷烟的消费群。一般客户对新品卷烟以观望态度居多，重点客户的示范带动作用能够很大程度上打消他们的销售顾虑。
三、选取显著位置陈列 ，善于抓住顾客的眼球
商品陈列的黄金陈列面通常是最容易被顾客目光触及的区域 ，非常适合用来陈列新品卷烟以扩大其展示效果 。客户经理要善于指导客户充分利用显著展示位置进行新品卷烟陈列，保持陈列面美观整洁 。如条件允许 ，可利用立体展示牌 、散发宣传彩页 、提供品吸卷烟等方式加强宣传效果 ，提高新品卷烟的顾客关注度。
四、把握消费心理，善打地域牌和喜好牌
卷烟消费者常常有着固定吸食习惯 ，不同地域的人偏好的卷烟品牌有着明显的区别 。随着经济发展 ，人口的流动性加快，外来人口呈明显增加趋势 ，这部分人群对其所在省份的地产烟的卷烟品牌认知度很高 ，其热衷度也较高 。客户经理应注意培养自己的观察力和发现市场的能力，善于打地域牌和喜好牌，学会寻找新品培育的突破点 ，培养新的销售增长点 ，扩大新品的市场占有率。
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